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產(chǎn)品市場(chǎng)成熟期延長(zhǎng)策略分析論文
技術(shù)論壇

  產(chǎn)品市場(chǎng)成熟期延長(zhǎng)策略分析論文關(guān)鍵詞:延長(zhǎng);成熟期;策略1延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟期的原因?qū)θ魏我粋€(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),都希望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速市場(chǎng)啟動(dòng),并且盡可能縮短進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的時(shí)間。減法的藝術(shù)與T型史詩(shī),位于市場(chǎng)成熟期的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率呈顛峰狀態(tài),擁有穩(wěn)定的顧客群體,并且在顧客中擁有較高的知名度、十年鍛鏈上市在即,公司宣傳片拍攝美譽(yù)度和影響力,單位利潤(rùn)穩(wěn)定,對(duì)企業(yè)利益貢獻(xiàn)最大,具有良好的社會(huì)形象,是該產(chǎn)品的最佳收益階段,也是產(chǎn)品投入產(chǎn)出比最高的階段。只有在市場(chǎng)成熟期,才可能最大限度的減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本,并實(shí)現(xiàn)銷售的最大化以及穩(wěn)定長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。 2成熟期的市場(chǎng)特征成熟期具體可以劃分為三個(gè)時(shí)期:(1)成長(zhǎng)成熟期:此時(shí)期各銷售渠道呈飽和狀態(tài),有些滯后的顧客仍會(huì)進(jìn)入市場(chǎng),增長(zhǎng)率緩慢上升,還有少數(shù)后續(xù)的購(gòu)買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。(2)穩(wěn)定成熟期:部分潛在顧客已經(jīng)試用了這種產(chǎn)品,公司宣傳片拍攝市場(chǎng)飽和,消費(fèi)平穩(wěn),產(chǎn)品穩(wěn)定。銷售增長(zhǎng)率一般只與購(gòu)買者人數(shù)成比例,如無(wú)新購(gòu)買者則增長(zhǎng)率停滯或下降。(3)衰退成熟期:絕對(duì)銷售水平開(kāi)始下降,原有用戶的興趣已開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品。全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)者之間各有自己特定的目標(biāo)顧客,市場(chǎng)份額變動(dòng)不大,突破比較困難。因此,整個(gè)成熟期的主要市場(chǎng)特征體現(xiàn)為:(1)產(chǎn)品已經(jīng)被多數(shù)人所熟悉,產(chǎn)品的性質(zhì)、用途廣為人知,購(gòu)買果斷,甚至指明購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買,經(jīng)濟(jì)型和理智型的慎重的購(gòu)買者也多已加入了購(gòu)買的行列,市場(chǎng)需求漸趨飽和,產(chǎn)品銷售量達(dá)到最高點(diǎn)。(2)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)成熟,批量大,生產(chǎn)成本趨近最低點(diǎn),利潤(rùn)趨于穩(wěn)定接近最高點(diǎn)同時(shí)呈現(xiàn)下降的跡象,但營(yíng)銷費(fèi)用增加。(3)各種品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),市場(chǎng)完全被開(kāi)發(fā),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最多,企業(yè)的市場(chǎng)占有率呈顛峰狀態(tài)。(4)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量逐漸趨于同質(zhì)化;產(chǎn)品價(jià)格差異不大,市場(chǎng)供求已呈飽和狀態(tài),更新的產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn),銷售增長(zhǎng)緩慢,成熟后期,銷售增長(zhǎng)趨于零,甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)。(5)企業(yè)的服務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量因已積累了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),所以變得非常完善。 3延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)成熟期的策略分析 3.1市場(chǎng)改良策略(1)開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng),把產(chǎn)品引入尚未使用過(guò)這種產(chǎn)品的市場(chǎng),提高產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)率,重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)并發(fā)展產(chǎn)品的新用途,應(yīng)用于其他的領(lǐng)域,以使產(chǎn)品的成長(zhǎng)期延長(zhǎng)。(2)重塑產(chǎn)品形象,市場(chǎng)重新定位,尋求有潛在需求的新顧客。每種產(chǎn)品都有吸引顧客的潛力,因?yàn)橛行╊櫩突蚴遣恢肋@種產(chǎn)品,或是因某些特殊原因而不想購(gòu)買這種產(chǎn)品。在這時(shí),制造商可以利用市場(chǎng)滲透策略尋求顧客。宣傳爽身粉不僅兒童能用,而且成年人也能用。經(jīng)過(guò)重新樹(shù)立產(chǎn)品形象,產(chǎn)品可進(jìn)入更多細(xì)分市場(chǎng),爭(zhēng)取更多的顧客。(3)轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng),尋求新的地域市場(chǎng)。如果產(chǎn)品原有市場(chǎng)在本地、本省或本國(guó),那么外地、外省、外國(guó)就是新的市場(chǎng)。一種商品在原有市場(chǎng)上將要進(jìn)入衰退期時(shí),而在另外一些市場(chǎng)可能剛處在試銷期、成長(zhǎng)期,廠家就可以以較低的價(jià)格進(jìn)入這些新市場(chǎng)。西方工業(yè)國(guó)把在本國(guó)已處于成熟期甚至衰退期的產(chǎn)品向發(fā)展中國(guó)家推進(jìn);經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)將產(chǎn)品投向經(jīng)濟(jì)落后地區(qū);由城市市場(chǎng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)等其道理就在于此。(4)尋求能夠刺激消費(fèi)者、增加現(xiàn)有顧客產(chǎn)品使用率的方法,擴(kuò)大產(chǎn)品使用量,使目前使用某品牌的消費(fèi)者增加對(duì)該品牌的年使用量,也可增加銷售量,使成熟期延長(zhǎng)。企業(yè)可設(shè)法使消費(fèi)者經(jīng)常地使用自己的產(chǎn)品,設(shè)法使消費(fèi)者每次使用時(shí)增加使用量。如寶潔公司勸告消費(fèi)者在使用海飛絲洗發(fā)精洗發(fā)時(shí),每次將使用量增加一倍,效果更佳;牙膏生產(chǎn)廠家從人們的衛(wèi)生、健康出發(fā),宣傳不僅早晚需要刷牙,且最好每次飯后也要刷牙,這樣必然促使消費(fèi)者增加了牙膏的使用量。 3.2產(chǎn)品改良策略消費(fèi)者的需求是不斷變化的,因此,在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后,需要適時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良,從而增加產(chǎn)品的暢銷時(shí)間,變暢銷為長(zhǎng)銷。產(chǎn)品改良策略也稱為“產(chǎn)品再推出”,是指以產(chǎn)品自身的改變來(lái)滿足顧客日新月異的不同消費(fèi)需要,吸引有不同需求的顧客。具體包括:品質(zhì)改良、特性改良、形態(tài)改良、附加產(chǎn)品改良。通過(guò)產(chǎn)品改良的豐富化、多樣化,廠家可以通過(guò)滿足多元化市場(chǎng)的需求,來(lái)達(dá)到提升銷量的目的。(1)挖掘和構(gòu)建產(chǎn)品新的賣點(diǎn)訴求。產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求具有時(shí)效性和階段性,沒(méi)有永遠(yuǎn)的賣點(diǎn),只有不斷變化的需求。產(chǎn)品賣點(diǎn)一方面是以產(chǎn)品本身功能為基礎(chǔ),另一方面取決于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。當(dāng)市場(chǎng)處于成熟期時(shí),從吃貨轉(zhuǎn)型為正牌食物攝影師,市場(chǎng)銷售已經(jīng)平穩(wěn),此時(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的引導(dǎo)和影響已經(jīng)弱化,而且在此時(shí),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品必然在賣點(diǎn)訴求上進(jìn)行跟隨,現(xiàn)有的賣點(diǎn)訴求自然面臨挑戰(zhàn)。因此挖掘和構(gòu)建產(chǎn)品新的賣點(diǎn)訴求是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的較為有效的策略,通過(guò)改良的方式,讓產(chǎn)品有新的宣傳點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。一是新增加的功能介紹,比如有的餅干新品,提煉出加鈣、加鋅等概念,從而實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。二是暢銷新產(chǎn)品新的利益點(diǎn),比如,某啤酒公司新推出的暢銷二代產(chǎn)品,提煉出“釀造純生化,口味更新鮮”的產(chǎn)品訴求,從而把產(chǎn)品能夠帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)即好處一覽無(wú)余地展示給消費(fèi)者。三是暢銷新產(chǎn)品的目標(biāo)要明確,并要在大眾化暢銷品的基礎(chǔ)上,能夠另辟蹊徑,企業(yè)宣傳片制作鎖定新的顧客群,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,從而為銷量增長(zhǎng)增加籌碼。需要注意的是,挖掘和構(gòu)建產(chǎn)品新的賣點(diǎn)訴求決不是對(duì)現(xiàn)有賣點(diǎn)的背離,而是擴(kuò)大和升華,是細(xì)分,是延續(xù)。對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行了延展,產(chǎn)品訴求擴(kuò)大到了新的市場(chǎng),很好地拓展了目標(biāo)群體,擴(kuò)大了市場(chǎng)分額。(2)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行豐富和升華。賦予產(chǎn)品以文化、情感、思想等人文的內(nèi)涵,增加其附加值,提升產(chǎn)品的總價(jià)值。特別是在白酒和某些食品行業(yè),這種“附加值”已經(jīng)超越產(chǎn)品本身的價(jià)值,而成為產(chǎn)品銷售的主要價(jià)值。對(duì)于這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),要保持產(chǎn)品在成熟期的銷售力,就必須不斷對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行豐富和升華,從“點(diǎn)”的營(yíng)銷進(jìn)入“系統(tǒng)”的營(yíng)銷,構(gòu)建更加豐滿的產(chǎn)品內(nèi)涵系統(tǒng),當(dāng)然我們必須始終把握的是一定要以消費(fèi)需求和消費(fèi)價(jià)值觀為導(dǎo)向。不斷的延伸、深化,文化和情感交融,具有較強(qiáng)的文化感染力和認(rèn)同感。(3)構(gòu)建科學(xué)合理的產(chǎn)品線。產(chǎn)品是一種戰(zhàn)術(shù)的考慮,而產(chǎn)品線是一種戰(zhàn)略的考慮,當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期時(shí),也就意味著你的防御和全面進(jìn)攻必須同時(shí)進(jìn)行,而最好的辦法就是構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理的產(chǎn)品線組合。產(chǎn)品線就像一張立體進(jìn)攻防御網(wǎng),進(jìn)則排山倒海,守則固若金湯。沒(méi)有進(jìn)攻的防御是消極防御,沒(méi)有防御的進(jìn)攻是匹夫之勇,此為兵法之警示。在成熟期構(gòu)建產(chǎn)品線組合正是保持和擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略運(yùn)用。產(chǎn)品線組合可以是橫向的,如針對(duì)不同消費(fèi)群體的組合構(gòu)建,也可以是縱向的,如針對(duì)高中低檔次的組合構(gòu)建,或短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的組合構(gòu)建,當(dāng)然也可以縱橫組合構(gòu)建,無(wú)論怎樣的構(gòu)建,都必須確立自己的主力產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、防御產(chǎn)品,組成一個(gè)暢銷產(chǎn)品集群,增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力,而且要充分考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、渠道以及價(jià)格因素,要始終圍繞自己的主力進(jìn)攻方向運(yùn)用,保持一條清晰而明確的主線。(4)加強(qiáng)溝通和傳播。溝通和傳播不僅僅在試銷期和成長(zhǎng)期重要,在成熟期其作用更加重要。在市場(chǎng)成熟期,我們必須認(rèn)清幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是消費(fèi)者的消費(fèi)需求是變化的而且是不可滿足的;二是渠道和終端必須進(jìn)行鞏固和加強(qiáng);三是競(jìng)爭(zhēng)品牌在加大爭(zhēng)奪力度;四是我們的銷量一定還可以增長(zhǎng)。因此,要保持成熟期的優(yōu)勢(shì),不僅要加強(qiáng)溝通和傳播的規(guī)模和力度,而且更需要注重溝通和傳播的精細(xì)化和針對(duì)性,支持主要渠道商的發(fā)展,加強(qiáng)在終端的促銷力度等。 3.3營(yíng)銷組合改良策略企業(yè)營(yíng)銷組合不是一成不變的,它應(yīng)該隨著企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境的變化而作相應(yīng)的調(diào)整。產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段后,各種內(nèi)部條件和外部環(huán)境發(fā)生了重大的變化,因而營(yíng)銷組合也就要有一個(gè)大的調(diào)整。通過(guò)改變產(chǎn)品和定價(jià)、銷售渠道及促銷方式來(lái)刺激銷售量的回升,延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。

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