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寶潔的渠道動作并不違規(guī)也不違法
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  寶潔的渠道動作并不違規(guī)也不違法懷著對寶潔公司無比尊敬的心情,也正因為彼時正在可口可樂公司任職,自認為在外企做職業(yè)經(jīng)理人的驕傲,以及永久為跨國知名企業(yè)服務(wù)的決心,我將女兒的小名取名為:“寶婕”(寶潔的諧音)。希望可口可樂與寶潔在我家安家落戶,成就真正的經(jīng)典。同時,我定下一個目標:將研究第一品牌快速消費品公司為己任。希望將這些跨國巨頭的經(jīng)驗進行收集積累,然后吸取,最后分析、消化,為國內(nèi)企業(yè)運作提供一些借鑒。而這次寶潔中國公司的渠道改革,我卻沒想到去總結(jié)經(jīng)驗,而只是在想給寶潔中國公司提提建議了!十多年的大型跨國企業(yè)工作經(jīng)驗,讓我也深刻認識到,跨國企業(yè)不總是對的,就像可口可樂也犯一些錯誤,在非碳酸飲料如嵐風(fēng)茶、陽光茶、天與地水等產(chǎn)品上面均出現(xiàn)過不同程度的失誤一樣。只是他們愿意在失誤之后善于總結(jié),知錯并且就改。我僅希望,在寶潔中國公司這次是在改革之中,而不是改革之后,再來吸取這些教訓(xùn)。所以,以下幾點意見,僅供事中參考。一、渠道掌控能力對渠道各層級的掌控能力是企業(yè)一直想擁有的,也是經(jīng)銷商一直不想落后,甚至是一些大經(jīng)銷商苦心著力去發(fā)展的。很多經(jīng)銷商是一直就不太服氣:產(chǎn)品都是我一件一件賣出去的,貨款是我一分一分收回的,而我還得受企業(yè)的頤指氣使,動不動就給我來一個什么具時代意義的改革、計劃,將我們很多多年積累下來的經(jīng)驗與資源毀得一干二凈!而企業(yè)卻也是愛也經(jīng)銷商,恨也經(jīng)銷商:我是渠道的源頭、產(chǎn)品的擁有者,雖然你們是我最親愛的合作伙伴,但我對渠道應(yīng)該是有絕對的控制權(quán)!當然,必將造成民族的自我泯滅企業(yè)也在很多時候非常怕經(jīng)銷商在現(xiàn)實中多有的不聽話行為,甚至擔心經(jīng)銷商壯大以后“反水”或者控制自己,所以,這兩個層級之間的較勁從來沒有停止。由于企業(yè)與經(jīng)銷商始終是獨立的經(jīng)營實體,他們除開有共同的目標之外,還在很多方面他們的運作是對立甚至矛盾的。所以,體現(xiàn)時下廠商關(guān)系最貼切的理論是“博弈”理論:他們兩個層級都在不斷的合作與對立中來爭取最終對產(chǎn)品的獲利能力。這樣說來,寶潔中國公司這次大的渠道動作,并不違規(guī)也不違法。但細究起來,其實營銷觀念上應(yīng)該會有些問題!這就是:渠道掌控力并不是企業(yè)手中作為大牌制造商至高無上的權(quán)力,而是通過模式與系統(tǒng)的力量,使渠道整條鏈營銷協(xié)同,從而產(chǎn)生的必然的渠道掌控力在渠道最始端者手上的結(jié)果!為國產(chǎn)動畫電影點個贊,如果我們把整個產(chǎn)品流通稱作一個完整的“人”,那么,中間商就是這個人的“腰”。無可置疑,在中國,現(xiàn)在這個“腰桿子”是有些問題,如:素質(zhì)低、不太愿意學(xué)習(xí)等等,總之是在市場經(jīng)濟中競爭力顯得越來越弱。但是,觀眾們從張國立那兒逃了,任何一個“人”不能否定“腰”的支撐:支撐企業(yè)的大部分銷售,支撐企業(yè)的及時貨款回籠,支撐企業(yè)產(chǎn)品的快速、大范圍流通,支撐占有率的提升,支撐全面覆蓋,支撐企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢!要想整個“人”好,將“腰板”治好是必要的。但是假如“腰”越來越不中用了或者“腰”本身先天不足,我們應(yīng)該從何做起?會有很多辦法,如全身運動、局部調(diào)理或者對腰部采取系統(tǒng)性的整治!但絕對不是把腰毫不猶豫地切掉一部分!腰與人是一個有機體,切掉的代價是巨大的!大公司都講究系統(tǒng)性地做事情,看來這次寶潔公司最好是從系統(tǒng)性出發(fā),從有機調(diào)整做起,而不僅僅是從腰部開刀切肉!如果寶潔公司能夠:探討批發(fā)商與KA渠道之間的平衡關(guān)系、全國性控制與地方性靈活發(fā)展的協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)銷商與綜合經(jīng)銷商的發(fā)展研究、經(jīng)銷商市場營銷能力研究與提高、市場資源開發(fā)手段與利用價值分析、協(xié)同等等方面進行一些系統(tǒng)性的分析與規(guī)劃,或許寶潔公司的渠道掌控能力不請自來?腰痛雖很難受,但切腰之痛與后果誰又明了?看過只有當事人才能知道!二、競爭導(dǎo)向競爭是社會發(fā)展進步的產(chǎn)物,競爭其實是與市場經(jīng)濟有關(guān)。在市場經(jīng)濟中,任何一個企業(yè)都想在競爭中仍能建立與保持自己的核心競爭力。邁克爾波特提到的成本領(lǐng)先、標歧立異、目標集聚其實與營銷上的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷有根本的關(guān)系。這樣,在執(zhí)行層面,我們都這樣想,將4P中的一部分做好,就是取得了一定的競爭優(yōu)勢。所以,很多時候,我們知道渠道爭奪與變革是因為競爭。品牌樹立是與消費者建立良好的溝通,需深刻的洞察與專門的技術(shù),并不是誰在什么時候都能達到的;而渠道卻越來越成為企業(yè)爭奪營銷勝利的最主要部分,為什么?渠道資源是外部資源,誰都可以爭奪;同時,在自己建立一套獨立的渠道系統(tǒng)后,競爭對手克隆也好,爭奪也罷,都得一定的時間,至少得三年五年。所以,現(xiàn)行階段,渠道在中國營銷中還真的是個寶,真的是企業(yè)在中國奪得競爭優(yōu)勢、最終奪取市場勝利的最有效手段。在快速消費品行業(yè),市場化最早,競爭最激烈,所以,企業(yè)能以競爭為導(dǎo)向制定營銷策略,這值得肯定?,F(xiàn)在也有一些行業(yè)中的企業(yè)開始非常強硬地進行渠道專營,將競爭對手完全排擠在自己的系統(tǒng)之外,我們卻要提醒他們,僅靠渠道專營卻又根本解決不了競爭!回到科特勒的營銷基本原理,解決競爭的肯定不只是渠道,而我們卻可以從中引申出:或者是渠道—品牌關(guān)系,或者是渠道—價格,或者是產(chǎn)品—價格,或者是渠道—促銷等。只有營銷組合的應(yīng)用,才能成就營銷。我們只要在市場上去走走,就可以明顯地發(fā)現(xiàn),可口可樂公司的產(chǎn)品與渠道、價格、促銷的有機性。不同的渠道,賣的可能是不同的產(chǎn)品,是實施的完全不同的價格體系,是更切實際的促銷手段,所以,酷兒這個本身定位不同的產(chǎn)品,先在獨有的兒童活動的場所銷售,價格與對手區(qū)分明顯,促銷活動竟然大多是“開學(xué)一同回學(xué)校”、“酷兒教你學(xué)英語”、“同心許愿樹”、公司宣傳片拍攝“跳獨有的酷兒舞蹈”等到之類的東西,電視廣告就純粹是一集集的酷兒故事,對手根本就不可能克隆。可口可樂公司通過4P的有效組合,使酷兒產(chǎn)品一把奪得競爭優(yōu)勢,并久保其優(yōu)勢,長時間占領(lǐng)全國果汁市場份額第一的地位!或許,寶潔公司如何通過自己這么多條產(chǎn)品線,建立起有效的渠道—品牌關(guān)系,建立起對手根本不能模仿與克隆的產(chǎn)品(品牌)—渠道網(wǎng)絡(luò),將自己現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)緊扣這么多SKU,這么多子品牌,再在價格與促銷上發(fā)揮寶潔公司的優(yōu)勢,或許是一個企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏的選擇?是一個企業(yè)獲得極強競爭能力的不二法門?是一次競爭導(dǎo)向運作的絕妙操練?三、創(chuàng)意TVC廣告片-博世家電自動企業(yè)宣傳片制作-世博家電自動洗衣!合作伙伴關(guān)系合作伙伴制近年來營銷界比較流行的一個概念,可口可樂公司將一些客戶稱為“GKP”,意思即為“黃金關(guān)鍵合作伙伴”。由于將中間層級的經(jīng)銷商的地位進行了提升,并且進行了一些營銷項目的推廣與合作,在整個營銷價值鏈中,企業(yè)與中間商的距離近了,給消費者提供產(chǎn)品與服務(wù)的價值得到了更高的一些體現(xiàn)。合作伙伴制很好,經(jīng)銷商總算也在名義上也“冠冕堂皇”地是企業(yè)營銷鏈上的一個重要組成部分了。但我們一定要知道,合作伙伴應(yīng)該是有很多種類型的,而不僅僅是銷量指標的背負者。寶潔公司這次渠道改革,當然有可能會把保留下來的經(jīng)銷商更親熱地叫做“合作伙伴”,但真正的合作伙伴關(guān)系還是值得商榷。首先是合作伙伴有很多種類型,企業(yè)應(yīng)該將他們細作分析,將他們與企業(yè)的匹配能力細作研究,合作伙伴關(guān)系要發(fā)揮得好,就應(yīng)該是雙向的了解與溝通,雙向的努力,雙向的耦合。百事可樂公司在這方面也是值得借鑒。該公司提出一個“分銷協(xié)作”的概念,通過公司派駐主管人員對不同特性的經(jīng)銷商進行了解,然后將其劃分成不同的類型,建立起極具針對性的合作關(guān)系。通過“分銷協(xié)作”系統(tǒng),百事可樂公司取得了與康師傅“通路精耕”一樣的渠道改造效果。再次就是合作伙伴關(guān)系,是一種多層面、盡量發(fā)揮所長的合作關(guān)系。如果我們僅僅將“只賣我公司的貨就能成為我的合作伙伴”的話,那么,企業(yè)宣傳片制作合作伙伴的關(guān)系就是名存實亡,合作伙伴的合作就不是合作,就是被迫無奈的依從!現(xiàn)在,只要在中國任何一個企業(yè)里面去推廣一種關(guān)系、一個模式,肯定會受到每個企業(yè)的抵制,公司宣傳片拍攝這已經(jīng)是很多咨詢顧問、培訓(xùn)師在現(xiàn)實中總結(jié)出來的經(jīng)驗。所以,要讓經(jīng)銷商成為合作伙伴,那就從地位平等開始溝通起吧!那就從規(guī)范性與適應(yīng)性、多樣性與匹配結(jié)合開始吧?。ùm(xù))

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